تنمية فريق مبيعات من أول صفقة إلى خمسة مندوبي مبيعات
عن هذه الكبسولة
الانتقال من مؤسس يغلق كل صفقة إلى فريق مبيعات حقيقي هو المكان الذي تتعثر فيه معظم الشركات الناشئة. تختلف هذه الأساليب حول ما إذا كان ينبغي استخراج رؤى العملاء من خلال البيع الذي يقوده المؤسس أولاً، توثيق العملية قبل التوظيف، الاستثمار في تدريب منظم، أو تصميم تعويضات قابلة للتوسع. اطلع على نقاط الخلاف بين معسكرات التركيز على الأشخاص والتركيز على العملية وقرر ما الذي ستبنيه قبل التوظيف التالي.
تؤكد هذه الوحدة على الأهمية الحاسمة للمبيعات التي يقودها المؤسس في البداية لاكتساب رؤى عميقة عن العملاء قبل التوظيف. تدعو إلى بناء عملية مبيعات موثقة بالكامل وقابلة للتكرار وتضمين التدريب المنهجي والتأهيل المتسق لتوسيع الفريق بفعالية من صفر إلى خمسة مندوبي مبيعات. يركز النهج على الجاهزية مع توافق المنتج مع السوق، ثقافة الفريق التي تضع الأشخاص أولاً، والمبيعات القائمة على القيمة بدلاً من الأساليب العدائية، لضمان نمو مستدام.
ثماني استراتيجيات رئيسية لنمو المبيعات بقيادة المؤسس
مبيعات قائمة على القيمة واستشارية مع إحساس محترم بالعجلة.
جرّب أن تسأل: «كيف أتجنب دفع العملاء المحتملين بعيدًا في التواصل المبكر؟»
بناء فريق مبيعات يقوده المؤسس وبما يتناسب مع المرحلة.
جرّب أن تسأل: «متى يجب أن أبدأ بتوظيف مندوبي المبيعات؟»
ما يتوقع هذا حدوثه: قبل توظيف قائد مبيعات، سيقوم المؤسس أولاً بتوظيف وإدارة مندوبي مبيعات فرديين وكتابة طريقة قابلة للتكرار للبيع. سيتم اختيار أول المندوبين بناءً على قدرتهم على تحسين عملية البيع، وليس فقط اتباع الأوامر. (خلال السنة إلى السنتين الأولى)
عملية موثقة قبل توسيع فريق المبيعات.
جرّب أن تسأل: «لماذا نوثق عملية المبيعات قبل توظيف المندوبين؟»
ما يتوقع هذا حدوثه: قبل أن تنمو الشركة بفريق المبيعات إلى ما بعد أول بضعة مندوبي مبيعات، ستكون قد كتبت خطوات للعثور على العملاء المحتملين، والتحقق مما إذا كان المشترون مناسبين، وإغلاق الصفقات. إذا لم تكن هذه الخطوات تعمل بشكل موثوق، سيتباطأ التوظيف. (خلال 1 إلى 2 سنة)
بناء فريق مبيعات من صفر إلى خمسة مندوبي مبيعات
جرّب أن تسأل: «كم يجب أن يقدم مدراء المبيعات من تدريب لتحقيق أفضل النتائج؟»
التدريب المنهجي لتوسيع فريق المبيعات.
جرّب أن تسأل: «كيف يمكن للتدريب المنتظم تحسين أداء فريق المبيعات؟»
ما يتوقع هذا حدوثه: سيحظى كل مندوب مبيعات بجلسات تدريب فردية منتظمة حيث يراجع المدير التقدم، أرقام المبيعات، والمكالمات الحقيقية. ستشمل هذه الاجتماعات كل من المندوبين المتميزين والمكافحين. (خلال السنة الأولى بعد توظيف مندوبي المبيعات)
تأهيل وتدريب منظم لنمو المبيعات
جرّب أن تسأل: «ما هو المفتاح لتأهيل موظفي المبيعات الجدد بفعالية؟»
ما يتوقع هذا حدوثه: بحلول الوقت الذي يتم فيه توظيف مندوب المبيعات الثالث، سيمر المندوبون الجدد ببرنامج تأهيل منظم يشمل المنتج، أدوات المبيعات، تدريب العرض، ثقافة الشركة، والتظليل أو الإرشاد. (بحلول توظيف مندوب المبيعات الثالث)
بناء فريق مبيعات يضع الأشخاص أولاً ويعتمد على الشخصية.
جرّب أن تسأل: «ما هي الصفات الشخصية الأكثر أهمية لمندوبي المبيعات المتميزين؟»
تصميم تعويضات وحوافز المبيعات لنمو الفريق
جرّب أن تسأل: «كيف يجب أن أصمم تعويضات المبيعات لتحفيز المندوبين؟»
ما يتوقع هذا حدوثه: بمجرد أن يكون لدى الشركة عدة مندوبي مبيعات، ستضع خطط تعويض وحوافز تكافئ سلوكيات ونتائج المبيعات التي تريدها. بعض الحوافز ستكون مخصصة لما يحفز كل مندوب. (خلال السنة الأولى بعد بناء فريق مبيعات صغير)
تنمية فريق مبيعات من أول صفقة إلى خمسة مندوبي مبيعات
مجانية
سجّل الدخول للشراءCapxuleHub Business
عرض الملف الشخصي
ذات صلة في الأعمال
عرضك التقديمي يحتاج لثوانٍ لكسب اجتماع
يقوم المستثمرون بتصفح مئات العروض، لذا يفوز عرضك أو يخسر قبل أن تقدمه حتى. تختلف الأساليب حول ما يجذب الانتباه: تخصيص كل عرض للمستثمر الفردي، البدء بمقاييس جذب صلبة، تقدير السوق من الأسفل للأعلى، الإيجاز القاسي، أو شريحة نموذج عمل بسيطة للغاية. اختر الاستراتيجية التي تناسب شركتك الناشئة والمستثمرين الذين ترغب في جذبهم فعلاً.
يعتمد صانعو الألعاب على مبيعات البرمجيات، لا الأجهزة، لتحقيق الأرباح
يفترض معظم الناس أن الربح يكمن في وحدة التحكم المعروضة على الرف، لكن الشركات المصنعة غالباً ما تبيع هذه الأجهزة بخسارة أو بتكلفة تعادل سعر التكلفة. المال الحقيقي يأتي من تراخيص البرمجيات، والمبيعات الرقمية، والإضافات مثل المحتوى القابل للتنزيل وتمريرات المعارك. إن إدراك هذا الأمر يعيد صياغة طريقة تصميم الألعاب وتحقيق الدخل منها قبل وقت طويل من ضغطك على زر الشراء.
أخطاء الأوراق التي تكلف المؤسسين شركاتهم
توقيع مفقود أو اختيار ضريبي متأخر يمكن أن يكلف المؤسس شركته بعد سنوات. تختلف هذه الأساليب حول مكان الخطر الحقيقي: تأمين اتفاقيات المؤسسين والاختيارات الضريبية المبكرة 83(b)، تجنب أخطاء التقديم الكلاسيكية، أو إشراك محامٍ متمرس من اليوم الأول. ترتيب تنفيذها يحدد مدى حماية حقوق الملكية الفكرية والأسهم الخاصة بك.
التركيز على المقاييس التي تدعم القرارات الحقيقية، وليس الأرقام التي تثير الشعور الجيد فقط
الأرقام التي تبدو الأفضل في العروض التقديمية غالبًا ما توجهك بشكل خاطئ، مكافئةً نشاطًا لا يحرك العمل التجاري. هذا الطرح يدافع عن المقاييس التي تؤكد أو تدحض فرضية وتشكل استراتيجية حقيقية، ويحذر من أن أي رقم تتحول إليه إلى هدف يتوقف بهدوء عن أن يكون ذا معنى. استخدم تحليل المجموعات ونسب العائد لرؤية ما يفعله العملاء فعليًا.