Cómo hacer crecer un equipo de ventas desde tu primer trato hasta cinco representantes
Sobre esta cápsula
Pasar de que el fundador cierre cada trato a tener un equipo de ventas real es donde la mayoría de las startups tropiezan. Estos enfoques difieren en si primero se debe obtener información del cliente mediante ventas lideradas por el fundador, documentar el proceso antes de contratar, invertir en una incorporación estructurada o diseñar una compensación que escale. Observa dónde chocan los enfoques centrados en las personas y en los procesos y decide qué construir antes de tu próxima contratación.
Esta cápsula enfatiza la importancia crítica de que el fundador lidere las ventas iniciales para obtener una profunda comprensión del cliente antes de contratar. Aboga por construir un proceso de ventas completamente documentado y repetible, e incorporar coaching sistemático y una incorporación consistente para escalar eficazmente de cero a cinco representantes. El enfoque prioriza la preparación con ajuste producto-mercado, una cultura de equipo centrada en las personas y ventas basadas en el valor sobre tácticas agresivas, asegurando un crecimiento sostenible.
8 estrategias clave para el crecimiento de ventas liderado por el fundador
Ventas consultivas basadas en valor con urgencia respetuosa.
Prueba preguntar: “¿Cómo evito alejar a los prospectos en el contacto inicial?”
Construcción de equipo de ventas liderado por fundador y apropiado para la etapa.
Prueba preguntar: “¿Cuándo debería empezar a contratar representantes de ventas?”
Lo que esto dice que pasará: Antes de contratar a un líder de ventas, el fundador primero contratará y gestionará representantes de ventas individuales y escribirá una forma repetible de vender. Los primeros representantes serán elegidos por su capacidad para mejorar ese proceso de venta, no solo para seguir órdenes. (dentro de los primeros 1 a 2 años)
Proceso documentado antes de escalar el equipo de ventas.
Prueba preguntar: “¿Por qué documentar el proceso de ventas antes de contratar representantes?”
Lo que esto dice que pasará: Antes de que la empresa haga crecer el equipo de ventas más allá de los primeros representantes, habrá escrito pasos para encontrar prospectos, verificar si los compradores son adecuados y cerrar tratos. Si esos pasos no funcionan de manera confiable, la contratación se desacelerará. (dentro de 1 a 2 años)
Construcción de un equipo de ventas de cero a cinco representantes
Prueba preguntar: “¿Cuánto coaching deberían proporcionar los gerentes de ventas para mejores resultados?”
Coaching sistemático para escalar un equipo de ventas.
Prueba preguntar: “¿Cómo puede el coaching regular mejorar el desempeño del equipo de ventas?”
Lo que esto dice que pasará: Cada representante de ventas tendrá reuniones regulares de coaching uno a uno donde el gerente revisa el progreso, los números de ventas y llamadas reales de ventas. Estas reuniones incluirán tanto a los mejores desempeños como a los representantes con dificultades. (dentro del primer año después de contratar representantes de ventas)
Incorporación y capacitación estructurada para el crecimiento de ventas
Prueba preguntar: “¿Qué es clave para incorporar efectivamente a nuevas contrataciones de ventas?”
Lo que esto dice que pasará: Para cuando se contrate al tercer representante de ventas, los nuevos representantes pasarán por un programa estructurado de incorporación que cubre el producto, herramientas de ventas, práctica de presentación, cultura de la empresa y acompañamiento o mentoría. (para la tercera contratación de ventas)
Construcción de equipo de ventas centrado en las personas y basado en el carácter.
Prueba preguntar: “¿Qué rasgos de carácter importan más para los mejores representantes de ventas?”
Diseño de compensación e incentivos para el crecimiento del equipo de ventas
Prueba preguntar: “¿Cómo debería diseñar la compensación de ventas para motivar a los representantes?”
Lo que esto dice que pasará: Una vez que la empresa tenga varios representantes de ventas, implementará planes de compensación e incentivos que recompensen los comportamientos y resultados de ventas que desea. Algunos incentivos se adaptarán a lo que motiva a cada representante. (dentro del primer año después de formar un pequeño equipo de ventas)
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